林正刚（前思科全球副总裁、中国区总裁）：

我一直在说：落地就是将CEO的思维变成员工的行为。这句话没有问题，问题是我们一直只是专注在CEO层面的学习，对员工行为的确了解不多，很多都是自己“幻想”出来的。

　　自从《道场201》开始后，这个情况有所改善，本周我就选了四位基层销售（每个企业派一个代表）做互动，目的就是要认识“员工行为”这个现实。

我准备做这些互动之前，心态是很好奇，我想知道现在的基层销售是怎样工作的，与我做基层销售有什么不一样？

我相信时代可以不同，但沟通规律还是一样的，我的目的就是“了解情况”，没有任何标准，也不会做什么评判，我只是希望能找出有效的改善空间，帮助这些学员迅速提升，就是这种心态与目标来开始昨天第一个基层销售一对一沟通。

我原来是准备用今天的“微分享”写写我昨天互动的体验，但看见另一位有参与旁观的资深销售将她观察到的写在她自己的“三好一改”里。我认为表达得比我好，所以我就偷个懒，将她的“三好一改”转载在这里与大家分享。

「今天旁听了林老师与孝林的沟通，对我的触动挺大的，林老师说的这几个问题在我们日常的工作中一直存在，但是没有引起我们的重视，或者说我们不知道这是个问题。比如，现在我们去见个新客户，很少做客户的背景调查，我们一直秉承着“见客户，答案在客户那里”。

但是我们并没有做好见客户的准备，不知道客户有什么，要什么，也不清楚我们能给客户带去什么，就先去见，所谓的摸摸底儿，看客户有什么方面的需求，再去针对需求去做相应的策略。

这个流程现在是我们大部分销售人员见陌生客户的常态，今天听了林老师的课，才发现我们可能在一开始就犯了错，见客户第一面是最重要的，要给客户留下什么样的印象，全在第一次见面。

　　现在有些客户我们觉得特别难突破，可能就是因为第一次见面没有给客户留下足够好的第一印象而造成的，就像林老师说的“全部都是在细节方面造成的差距”，这个是我们需要及时反思和调整的。

其次，销售团队是养出来的。之前我们一直的销售招聘理念是“来之能战”，并没有准备投入大量的精力去培养，而是希望招聘来的销售都具备很强的销售能力，直接能投入到工作中，并且能拿单。

事实证明，这么多年来，通过这种招聘方式能留下的优秀销售太少了，因为我们这个行业的专业要求比较高，并且拿单过程和纯产品销售相比，复杂性太高，综合素质要求也很高，所以今天林老师说到销售要养，感觉说的太对了。

我们要有培养优秀销售的环境和机制，所以我们现在参加《道场201》，就是要把万方中天的工作环境和土壤变得越来越肥沃，让我们的销售团队能够建立起造血机制，让系统集成行业的销售人员以能进入万方中天的销售团队为荣，要做到争着来，抢着来。

最后，给销售人员制定目标，目的是为了让销售能赢，考核也是为了以促使销售能赢的工具和手段，所以这个目标很重要，是以考核为目的、还是以让销售赢为目的，后面跟着的所有的工作机制、考核机制也会完全不同。

所以在今后带团队的工作中，也会即时调整团队的考核目标，要能牵引销售的行为，最终的目的是让销售赢。」

今天怎样一点都不重要，万方已经是一家有十八年历史的企业，一定有不少的积累，我也相信很多这些积累是给藏在企业很多的角落里面。大家如果学会团队协作，这些积累与潜力一定能像火山爆发一样呈现在大家面前。万方加油⛽！

　　好，今天就说到这里。谢谢