林正刚（前思科全球副总裁、中国区总裁）：

　　昨天讲老李开水族馆这个故事好像引来不少反馈，以下这条反馈值得与大家分享一下：

　　「反馈：销售员是只做确认是合适客户以后的事情，给客户匹配能够提供的服务与产品。

吸引潜在合适客户，发现线索，与筛选线索，确认是合适客户的过程，是耗时且与销售流程有明显不同的漏斗前端。小微企业，让销售身兼这两职太普遍了。

甚至认为这是销售应该做的。结果就是大部分的销售干不好销售。干的好的，又容易绑架公司，因为所有线索都是销售找来的，公司没有制约力。

小公司，就是老板做最大的BD，要多多去寻找线索，再筛选线索，确定出的客户名单，才给销售去跟进，提要求，监督过程。费力且不讨好，很难短期见效益的事，只能是老板带头做先。别想着给了几千工资的人就帮你全干了。

帮你全干了，他也就随时可以单干了。这根本不是给钱多钱少的问题，而是销售流程上，老板太懒了，是放弃了销售管控。销售管控，应该从销售线索，从寻找销售线索，从吸引与寻找潜在用户开始。」

以上的反馈说明创业者必须要成为企业的主要销售线索的找寻者，BD是business development，有很多大企业具备这种功能来开发新市场。但作为小民企，确实不应该将那么重要的工作交给别人。

　　在思科的时候，我每年都花一定时间去寻找新市场，因为没有人比我更清楚市场的发展趋势，我也很容易判断这个市场是否够得着。

当我认定这个市场是值得去开发，我才决定调配什么资源去开发这个市场，到可以纳入正规销售队伍去覆盖时候，通常目标客户已经定义清楚了，这样销售就很清晰知道这些客户资源是企业开发回来的。

创业者需要身兼数职，这是必经之路，我相信大部分创业者对这个要求是可以接受的，但却是缺少了“迎难而上”的心态，。只选择自己熟悉的领域去努力，其它都希望请人来帮忙，我认为这个是最大的创业误区。

用销售为例子，当你自己不愿意去当销售，你永远学不会怎样挖掘客户的痛点，也不知道什么销售才是高效的销售，结果就出现老李开水族馆的这种故事。

　　昨天还是有不少人没有看到“微分享”，建议没有看到的学员回去看看，然后留下你的反馈，我会按照你们的反馈继续与大家分享一些你们关心的问题。

好，今天到这里。谢谢