林正刚（前思科全球副总裁、中国区总裁）：

　　

　　“聚焦”通常是描述一种比较有目标的行为，应该是属于一种高效行为，但如果用到不同的场景，这个可能变成一个低效行为。

销售拜访客户通常都会比较“聚焦”，有一定的目标去执行这个拜访，这个聚焦就会带来“选择性聆听”的行为。

客户其实提供了很多与他有关的运营状态信息，但销售是完全没有get 到，因为他一直聚焦在寻找pipeline，找不到马上就没有兴趣，留下一堆有价值的信息就离开了，而客户的感觉就是这个销售完全是不会听取客户意见的。

我的观察是：以上的销售行为是很普遍的，但要纠正过来其实也不难。今天会南总的“三好一改”就是描述了销售这个选择性聆听的特点，与怎样去改变这种行为。

　　

　　「一好：运营VS项目。

　　将我们整理的客户信息收集清单发给老师，得到很有价值的指导和反馈，特别记录下来，也是我们马上可以执行改进的：

通过Mia与Ismail的场景故事回顾，我们发现其实Ismail在建立联系到开始合作，其实给我们反馈了很多信息，关于他的市场和经营的信息。

但是由于过去我们更多的关注pipeline和合同，所以很多信息就跳过和漏掉了，并没有将信息很好的记录和保存，成为我们了解客户的有效判断。

这一点在上周与几位销售1:1的时候得到了验证，我们在与客户沟通的过程中，会“选择性倾听”，大脑中只记住我们想要的信息，关于pipeline和订单，其他的信息自动过滤和遗忘，导致我们拿到的信息是碎片化的不完整的。

只能通过pipeline或订单去“主观”的判断客户，往往都是很大的缺失。由于我们相信自己“主观”的判断，也没有意识将信息整理，重组或呈现，真实的信息没办法还原，就全部“丢掉”了，现在想想实在是很可惜。

　　我们不需要去拿任何新的信息，只需要将过去与客户沟通的场景还原，相信就能找到很多有价值的信息，通过信息的重组，会帮助我们找到对于信息或销售行为的缺失。

本周我们计划每一位销售找一个客户，将沟通的场景还原，看看会勾勒出一个什么样的场景，相信会有非常多的发现和收获。

　　近期老师一直提醒我们运营和项目的区别，回到Mia与Ismail的故事场景中，就看到了真实的运营与项目的区别。

以时间作为主轴，我们还原场景后，看到背后的就是Ismail的运营状态，而项目，pipeline和合同是在运营状态中自然发生的，项目是有时间的，而运营是动态持续在发生的。动态的运营才能带来持续动态的项目，我们从表面看到的pipeline，合同背后都是运营状态。

我们的客户都是一个人或者一个企业，而企业也是从“人”的源头开始的，我们只要倒推回去场景中，都会找到对接圆通的那个“人”，而人是有场景，有环境的，在运营的场景和环境中，项目是自然产生的。

试想如果我们将每个客户背后的场景整理成一个“剧本”，“剧本”中有对应的人，时间，场景，信息，我们就能通过“剧本”找到背后的规律，也就是运营状态的规律，同时就能找出我们需要对应的行为。

　　我们之前一直说，通过销售行为去影响客户，绝对不是一句口号和方法论。通过一定的“剧本”基数，就能找到一类客户的运营状态，和对应的高效行为，不就是销售行为“主动”影响客户么。

过去我们把更多关注点放在pipeline和合同上，实在丢掉了很多有价值的信息，现在我们开始意识到运营和项目的区别，就要有意识的去了解客户的运营状态，是相当重要和关键的。从还原和重组我们真实的客户场景开始，期待看看会有哪些新的发现和收获。」

　　销售需要收集客户“运营状态”的信息，pipeline是其中一种状态。掌握运营状态，pipeline与合同是一定会出现的。

　　好，今天就说到这里。谢谢