林正刚（前思科全球副总裁、中国区总裁）：

　　我第一天做销售就是to B，客户是谁很清晰，只需要不断深挖。在学员里面有不少是做“外贸”的，我一直都很好奇到底他们是怎样做业务的，是不是有不同的规律。

通过《道场201》，我有机会与会南总团队一位基层销售（Mia）做了一个深层沟通（deep dive），全程两个小时，其实还有很多信息没有深挖出来，但已经看到销售的规律还是一样的。

今天我与大家分享Mia今天的“三好一改”，让她来说说她自己对整个销售流程（L2C）的感悟。

　　「一好：小道场环境。

小道场的环境越来越搭建起来了，这次张琦主持小道场的前期准备非常充分，提前告诉我们每一个人参会的流程、需要做的事、小道场通知，等等安排的很细致和规范，每一次的组长都在不断完善，不断的观察和分享。

1）琦哥这次作为主持人，主动让麦，给炎军和我一个发言和分享的机会，也让大家更有学习融入感而不是上课。平时我们总是对着电脑，也少见到客户面对面沟通，所以每一个能够在公司分享的机会都是很难得的锻炼机会，很珍惜，也感谢环境创造了这么多机会。

2）在小道场里，虽然是线上但是琦哥还是能照顾到更多人，关注他们是否理解，有不理解可以随时开麦询问。也发现这几次开麦的同事都是以前问问题很少的同事，这都是一个好的开始，从开始的紧张不好意思慢慢的就会越来越坦然。

3）昨天炎军分享了他作为Facilitator之后的感受，他也回答我他心理的变化，从他第一次给我们做Excel培训到再做Workshop主持人，从心态上他更加的坦然、开放了，共同进步互相影响，非常期待。

4）小道场有些小伙伴刚刚加入学习问题可能不是特别多，我们可以在平时工作中再关注一下，争取照顾到每一个小伙伴。

　　二好：每一位小伙伴的努力都能被看见。

　　昨天和大家分享了Ismail的故事，其实除了销售业务上的收获，更多的是大家共同的收获。

每一个订单的成交背后也是我们全体小伙伴的努力，昨天我也想把这个场景复原回来让大家真实看到虽然最后还有一些表达不清晰但是从我们的生产、财务、物流、仓储、销售、售后，在和Ismail的往来记录中动都有展现出来。

当我们走着我们的L2C时，Ismail也逐渐有了他的L2C，并且这个是动态的也是实时的，我们是一起发生的，也是我们销售可以同步给大家的，让大家看到原来自己每天的工作和努力的结果的价值。

会后我也反思一个问题就是以前总是客户来问，我自己应答，以后可以不断地把我们的团队和客户的团队不断地对应，不断地透明，也是今早在路上想到，我们每一个人在自己公司的L2C里面，我们整个团队自己的L2C也在客户的L2C 里面。

我们要不断的想如何帮助客户加快他的L2C效率或者解决他未出现的或者存在的流程上的困难。多多实践和复盘，真真感受到复盘带给我们的收获，继续下去。」

　　好，今天就到此为止。谢谢