林正刚（前思科全球副总裁、中国区总裁）：

　　

今天谈谈L2C（leads to cash）线索到现金。这是企业造血的的核心流程，也可以了解成为是“在时间轴上的商业模型”，销售的工作就是从线索推动到现金。今天选择了会南总的“三好一改”，里面描述销售怎样发现客户的L2C的过程，很值得好好琢磨。

　　「一好：deep dive 复盘。

上午和Lynn、Mia一起做deep dive的复盘，在沟通中，也是调整节奏，提醒我们自己不要跳过细节，主要还是挖掘Mia针对Ismail故事的更多体验和反馈，还是有几点很重要的收获：

1、Mia将于Ismail所有的聊天记录收集完之后，检查有60%以上的信息之前都漏掉了，了解是什么原因，Mia反馈主要是没有意识去关注和收集客户信息，之前更多关注的还是pipeline和order。

虽然Ismail聊天中反馈了很多关于市场和公司的信息，但是由于我们收集的意识不够，错过了很多有价值的信息，同时之前并不知道收集完信息要怎么应用，就完全将细节漏掉了。

这里也提醒我们，发现了客户信息收集的重要性，我们要在接下来的销售行为中体现出来，同时DM在提要求，给工具的同时，要让销售理解每个工具使用的意义和目的，才能在销售行为中实践落地。

　　2、Mia从Ismail的故事中已经领悟到，每个客户就是一个L2C，销售行为是贯穿L2C的整个业务流。

之前我们在做L2C work shop的时候，大家可能感觉还是“理论”，对销售来说还是离得有点远，与实际工作没有关联起来，但是当林老师帮助Mia deep dive，将Ismail的故事回顾描述出来，在场景中Mia就领悟到了什么是L2C。

所以知识与理论到实践的衔接点就是“场景”，当Mia进入到场景中之后，自然就理解和领悟到了。这一点提醒我们，一切都要回到场景中去练习，才能将想法转变成行为，随即我们输出行动计划。

接下来我们让每个业务都去梳理回顾一个客户的“场景”，从中纵向帮助销售去理解为为什么要了解客户的运营状态，从场景中学习和领悟，再从横向是找客户的共性和规律。

每个客户都是一个L2C，所有客户的L2C叠加就是公司的L2C，横向也能帮助我们继续深挖客户群，找到channel map和挖掘背后的customer map。

3、与Mia的复盘中，她自己也发现，在客户的L2C整个业务流中，有很多需要协助的联动资源，比如物流，仓储，财务，需要跨部门不同角色的协助才能完成Leads -Cash的交付。

　　我们在梳理L2C业务流中，理解了每个环节都有对应的时间，场景，负责人，行为，行为标准，现在在场景的复盘中发现是完全一致的。

我们输出行动计划，继续整理海外仓多几个客户的L2C，将共性的关键节点，和关联角色的时间，行为，标准动作梳理出来，我们联动的跨部门流程，行为模型建立就有抓手了。

我们一直说，销售的时间是被客户牵着，联动的组织架构是被销售牵着，公司所有岗位的工作都是围绕客户出发的，现在梳理完客户的L2C，就更有场景化了。

　　我们将理论都落实到场景中去梳理，感觉更落地更有抓手了，接下来就是实践先，相信继续动手还会有更多发现和收获。」

以上这段文字含金量很高，可以足够开个小灶。一个核心点是：客户不断提供有价值的信息，但销售如果没有这个意识，就会容易视而不见。

　　好，今天就说到这里。谢谢