林正刚（前思科全球副总裁、中国区总裁）：

　　销售的过程就是一个信息价值交换一个过程，在交换信息过程中建立互信，所谓“直觉”，其实就是一个信任。

「联想到李总分享到的几个见客户的场景，就像MV，DPA，TE这几个客户在和windgoo合作初期，都是第一次见面就一次性下了大几个40HQ的货量，李总问到他们共同的一个问题：为什么选择和windgoo合作？他们的回答也只有同一个词：直觉。

在中外合作上，客户最担心的就是“信任”问题，而客户为什么在众多的中国供应商里却挑选出windgoo？我想一定是李总的专业在做铺垫和转化，谈判的过程中就已经“征服”了每个客户的“法眼”，产生了影响力，以至于我们在众多供应商中“脱颖而出”。

记得李总多次分享过MV和她说到最多的一句话：Becky你是众多中国供应商中是最懂市场的那个，跟windgoo合作很Nice。所以客户也总是和李总主动分享市场信息，原来这就是客户需求的“痛点”：大部分中国供应商不懂市场；

而从李总的维度看就是销售专业能力的呈现，恰好就是这个点可能把客户牢牢“拽”在手里。对于客户来说可能就像是病入膏肓的“病人”，找了很多“医生”，但对方却无法“对症下药”，而李总刚好就是那位可以“药到病除”的医生。

回到“销售”本身，一定不是你在卖客户在买的“拉锯战”，而是一起去买。而在做人的角度也一定是回到老师说的沟通四部曲：让人不讨厌你——让你喜欢你——让别人同意你——怎样有效影响别人。这底层逻辑也体现在影响力和专业度上。

　　但大多数销售可能没悟道这个“精髓”，以至于很多都是再“推销”，就像老师反馈的，这样的销售和沟通是毫无兴趣的。

终于明白老师说的销售一定是价值互换的一个过程，而能有价值互换的过程，本身“出战”的这个人一定有非常强的影响力和专业度上，而影响力和专业度可能是“孪生兄妹”，同时具备埋单就是毫无悬念的。」

相信这段文字对很多销售来说也应该有启发性的。以后每次见客户之前，你要问两个问题：

　　1）今次我给客户提供了什么有价值的信息；

　　2）我希望从客户这边得到什么有价值的信息。每次都这样准备，我相信你很快就能积累很多有价值的信息，对你挖掘客户需求一定有很大帮助。

好，今天就说到这里。谢谢